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市场总监/CMO博客

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从中国咨询业的现状说开去

重视劳力付出成本,而不是智力成本,这是中国长期以来生产力水平低下的造成的结果,以至于在信息化、知识经济已然成为大势所趋的今天,这样的现象仍是普遍存在。麦肯锡的一个纸面的方案可以卖到几十万、几百万美元,而国内本土的咨询公司提供的方案的价值还远远不能与之相提并论。更有甚者咨询作为一项附加价值是免费提供的.相信咨询业的同行对此都会有切身的感受。

这些客户们的心态是你不过是提供了一个点子嘛,这个点子只是拍脑袋或随意交流就得到了,又不需要实际付出什么,而且点子终归是点子,能不能实施还要另说。孰不知,那些所谓的点子,正是这个行业从业人员赖以生存乃至发展的核心能力,而这个核心能力要融合一个人甚至多个人的多年的实践经验、智力思考、协作努力的结果,是高智力成本的结晶,行业有行规,工厂生产出来的产品要付钱才可以买到,那这种凝聚了高智力成本的结晶的智力产品为什么就要低价抛售或免费赠送呢?

其实今天写这篇东西,也是源于一次不太愉快的合作经历,按照流程,我们提供解决方案的设计之后,客户满意或基本满意,然后双方签署合作协议,由客户方支付预付款,服务商与客户配合执行合同。而就这样一个合作流程本身,就体现了智力成本的无偿付出,并且,客户的满意与否是很难量化和衡量的。因此,智力投入的风险太大,但在中国的市场环境造成了这样的一种氛围。

我们就遇上这样一个客户,该客户是一位列中国500强的国企集团,我们的业务人员与其接洽,得知了对方的需求,按照流程与业务开拓方式,我们向该客户提供了我们的解决方案书面文件,并且进行了提案,及相关关于方案的沟通,对方的反映是对方案比较满意,但关于价格方面需要再行商议,这个合作谈判的时间因种种原因(据对方说是人事变动)持续了一两个月,最后的结果是,有一天,我们的业务人员打开对方的网站,发现新改版的网站已然上传,并且网站的设计大多采用了我们所提交的方案创意内容。呵呵,这样的例子我想在业内是举不胜举的。而行业内业务的模式又为这样的智力产品侵权行为提供了方便的途径。有的企业基至本身没有外聘咨询公司、支付咨询费用的打算,也堂而皇之的打出项目招标广告,等应征者纷纷全力以赴,提供了大量的智力方案之后,对方随便找借口来一个大撤离,满载而归,不用任何付出获取大量的精采思路及创意。

诚信在这个行业的合作中显得很苍白,因为人们对智力成本的忽视甚至忽略。而这又导致了整个行业的发展障碍,以此完成恶性循环。

这种现象要取得改观,在不破坏现有市场环境和业务操作模式的情况下,只能靠企业自律和诚信的态度,而这就好比向全社会发起环境保护的呼吁一样,总是会有一部分人对此置之不理,或抱存侥幸心理,并且智力成果是无形的,在相关法律环境下,侵权案例仍然层出不穷,自律或诚信的态度就显得更加单薄了。

再一种方式是改变现在的业务模式,而这将会对整个行业的市场环境产生影响,目前,这个行业的客户已然处于被宠坏的角色,市场竞争激烈,使得企业不得不想尽办法争得客户,一个项目恨不得几十、几百家服务商在竞争,面对客户的种种要求,服务商的成本付出尺度也没有了限度,有的项目甚至会得到几份已经进入执行阶段的方案,这对服务商来说,造成极大的成本资源浪费不说,也恶化了整个行业的发展环境。会否有更多的企业加入或坚持对智力成果收费,这将从某个角度反映这个行业的发展水准。

还有就是从严格业务规范和合同规范的角度,避免侵权行为的发生。从业务规范上尽量做到严谨,并利用适当的方式对智力成果寻求法律保护,使形成合作协议的和未形成合作协议的智力成果都受到保护。这不仅有助于自身权益的保护,也彰显了企业的专业水平。并且,这应该是一条使合作各方受益多多的光明大道。

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